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机构新时代 连载

[size=3][b][color=Navy]机构新时代之一：客服的生产力特征[/color][/b][/size]

[size=2][font=新宋体][color=SeaGreen]国民经济持续增长，带来居民收入持续增长，同时，医疗、教育等社会保障等公共产品供给的相对落后，导致了居民对公共理财产品需求的高速增长。券商集合理财产品的市场强烈需求、股票型基金两天可以销售五六十亿（去年同期是天方夜谭）、银行各种理财产品持续热销，所有适应市民需求的理财产品的推出，在今年似乎都表现出“牛市”的旺销状态。我们不能否认股改形成的制度性利好对投资者心理解放为中国股市向好的基础性作用；我们也不能否定随着外汇储备的高速增加形成了人民币升值带动的大陆资产重估，为全世界资金向中国流动特别是向股市流动，为中国股市积极向上起到推波助澜的作用。因此，中国股市的牛市格局的形成，是内外因素的共同作用，其中不能否定机构投资者（包括QFII）的功劳。

历史已经证明，机构投资者持续发展的前提是本国经济的稳定增长。第二次世界大战后，美国经济高速增长，带动了投资基金的发展。1970年时，美国已有投资基金361个，总资产近500亿美元，投资者逾千万人。70年代美国经济出现滞胀，高失业率伴随高通胀率，投资基金的发展亦进入一个低迷阶段，在投资者数量和管理资产方面都出现萎缩。进入80年代后，美国国内利率逐渐降低并趋于稳定，经济的增长和股市的兴旺亦使投资基金得以快速发展。尤其在80年代中后期，股票市场长期平均收益高于银行存款和债券利率的优势逐渐显出，投资基金的发展出现了一个很大的飞跃。进入90年代，世界经济一体化的迅速发展使得投资全球化的概念主导了美国投资基金的发展，美国国内经济的高速增长使得股市空前高涨，股票基金也得以迅速膨胀。目前，美国的共同基金的资产总量已高达7万亿美元，有大约4000万持有者，有50%的家庭投资于基金，基金资产占所有家庭资产的40%左右。美国的共同基金分为封闭式和开放式。目前，封闭式共同基金大约只有500余个，多为债券基金和国家基金，而开放式基金的数目则高达5000余个，种类多种多样。

如果中国经济持续稳定，如果牛市继续进行下去，本土机构下一步如何发展壮大？在群雄并起的时候，在混业经营在事实上已经存在之际，这是摆在市场面前的共同话题。机构依靠什么发展？是品牌？是业绩？是服务？是产品？是价格？在回答这些问题前，让我们先考察一下国际上证券投资机构发展的历史。国际上的共同基金，根据投资者的需要，可以设计不同的投资范围的产品，比如根据投资的国家和地域，还可分为国内共同基金(指在境内募资，境内运用基金资产的基金)、国外共同基金(指在境外募集资金，在境内运用基金资产的基金)，共同基金的种类和投资范围也迅速增加和扩大。共同基金种类的增加和投资范围的扩大有利于满足有各种投资偏好的投资人，从而迅速成为个人投资者理财的理想工具。因此，从产品设计来看，国际上共同基金的投资范围，是根据基金持续人的需要而设计，不是由监管部门批准的。如果国内的基金业有朝一日能够根据市场自动设计产品，公司的研究设计和产品开发能力将是竞争的第一个要素，因为及时推出适时的产品，是赢得市场的第一步。

由于金融产品的公开性特点，由于基金产品的透明度特别高，具有稳定收益特征的基金公司的产品往往是投资者最为欢迎的，这与国内投资者有共同的选择产品的特征。业绩稳定加上服务上的人性化和标准化特点，将是公司品牌形成和得到持有人认可的重要因素。当然，投资者来投资基金类产品进行理财时，主要还是看业绩。具体到一些具体的基金产品时，我们也会看到期一些奇怪的现象，业绩越好的基金产品，赎回率越高。这有两个方面的原因，一是中国的基金业历史太短，公司品牌还处于建立过程中，投资者无法评估具体基金业绩能否长期持续稳定，有利时先落袋为安；二是与中国投资者的处置效应的行为有关，即中国资本市场中的投资者，对已经成为获利的产品会及时平仓了结，对处于亏损状态的产品则坚持不卖。结果呢？2005年底到2006年初，多数股票型基金净值上升到1元钱以上时，已经熬了近两年的国内基金持有人迅速地赎回以“获利”了结，基金经理被迫抛出手中的“好股票”以满足持有人赎回的需要，最后这些刚刚行情启动的股票被等在一边的QFII接手了。基金持有人大概不知道，要将这些股票选择进入股票池，再进入基金组合，基金管理人要经过多少次的现场调查和讨论论证，要投入多少的劳动。因此，要想中国的机构投资者稳定增长，要想让基金持有人与机构管理人（机构投资者）在市场允许的范围内共同成长，其中有一项重要的工作即投资者教育必须做好，因此，我们的客服工作任重而道远。

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机构新时代之二：基金公司如何运用蓝海战略超越竞争

[color=Green][font=宋体][size=2]随着中国金融业日益对外开放，资本市场牛市情况的持续，基金产品开发速度在加速，基金产品的供给在持续上升，但是国内基金产品的需求似乎并没有同比上升。由于混业经营的事实存在，券商、信托、银行及国外机构都在抢夺本土基金公司的客户，更不用说基金业内部的红色竞争，以市场份额为标的客户争夺无所不在。因为国内基金业发展时间较短，但发展确实很快：基金营销从依靠银行和券商，到邮储到各种代理机构的逐步出现，到自控渠道的初步建设；从有形交易到无形的网上交易，如此等等都是基于竞争的需要。基金品种从封闭式到期开放式，从股票型基金到债券型、货币型基金，如今又有各种特色的股票基金和指数基金出现，投资者几乎来不及适应新的市场供给，对名目繁多的基金名称无所适从。行业快速发展特别是产品供给的爆炸式增长，由于投资者教育的滞后，需求没有跟上供给的步伐，基金业内部不可避免出现红色竞争。

目前，由于趋同的营销战略使有限的基金业市场过度拥挤，基金业在营销市场中相对于渠道的地位越来越弱。按照常理，基金规模的扩大与品牌建设关系是正相应的，但由于投资模型的趋同，可以进入股票池的可供投资选择的上市公司相对集中，同类型的基金投资组合越来越趋同，单个基金产品的品牌建设变得愈加困难。由于投资范围受基金合同的限制，国内基金无法进行全世界的资产灵活组合配置，单个基金的品牌无法能以长线业绩为保障。随着以价格竞争主线的红海竞争变得日益残酷，基金管理者必须改变当前千军万马过独木桥式的习惯模式，停止以价格战为主要内容的竞争，需要开辟新的盈利模式即跳出红海式的竞争思维向蓝海转型已经成为基金业发展的历史需要。

历史经验证明，公司无论规模大小，管理者无论年龄长幼，产业无论朝阳夕阳，企业无论是刚进入市场还是已有根基，所有制无论私营国有，技术含量无论高低，注册地无论国别，都可以创造并占领蓝海。当某个行业刚刚发展时，企业不必在给定的市场空间内残酷竞争；应当善于在产业内拓展新市场空间，获得了强劲的、盈利性的增长。中国基金业处于行业发展的初期，由于选股模型和投资范围的局限，中国基金业单个业绩品牌还没有超过5年以上的保持优先地位的，虽然投资者开始以品牌来选择基金的情况开始出现，个别基金出现特别热销的情况，但一旦业绩不稳定，投资者随时可能弃之而去,新基金发行就会面临新的困难。为获得长期稳定的发展，更好地回报投资者，停止相互间的竞争，打消竞争的念头，放弃竞争的行为，有必要拓展新的非竞争性的市场空间，即以蓝海战略思维创造新需求，吸引新客户，从而摆脱竞争，超越竞争。

基金业的蓝海存在于千家万户中，“为百姓家理财”和“为天下人运筹”，基金业才能开辟真正的“蓝海”。历史证明，如果以百姓需求为产品开发和市场营销导向的产业边界的扩展和新的市场空间的创造，前景无可限量，具有不可估量的巨大潜力。老百姓的需求是递升的，在解决基本生活需要后，随之而来要求市场提供享受、发展、安全需要的产品，因此需求提升将是市场理财产品开发的方向。基于老百姓需要的市场空间从来就不是既定的常数，需求提升而产生的蓝海是随时间推移持续扩张的。国外蓝海战略实证研究发现，86％的新成立企业是线性扩张的，即在已经存在的红海市场空间内增长，它们对总收益和总利润的贡献分别为62％和39％。另外14％的企业定位于拓展蓝海，它们造就了38％的总收益和61％的总利润，蓝海式企业创造的绩效显而易见。

基金公司如果以老百姓的需求为方向的蓝海战略要有执行力，就得通过提供创新的产品和服务，才能开辟并占领全新的市场空间，创造出巨大的客户需求。基金持有人向基金管理人购买的是新的“增长价值”，得到新的“投资效用”，即其投资有所增值。基金管理人是在向客户（持有人）提供增值服务的同时，管理收入有所扩大，在此基础了还得降低成本，进而得到新的“资本效用”，即利润增长。因此，以老百姓需求为产品开发和理财服务的基金业蓝海战略提倡的“价值创新”，力图使基金客户和基金管理人的价值都出现飞跃，由此开辟一个全新的、非竞争性的市场空间，实现差异化和低成本的兼得。由于客户“增长价值”来源于企业以较低的价格向客户提供更高的投资效用，彻底摈弃了价格战为标志的市场竞争，从而打破现存的价值－成本互替定律，由此拓展非竞争性的蓝海[/size][/font][/color]

机构新时代之三：券商的发展机遇：浴火重生

[font=新宋体][color=SeaGreen][size=2]经历了五年的艰难经营岁月，券商的经营理念从以利润为中心，实际上回复于金融服务业的本质，即以客户服务为中心，在为客户创新价值中实现自己的利润最大化。这是一种以价值创新为重点的创新，它剥离了一切不符合市场客户需求的创新，而是建立在现有技术支持的基础上，满足客户需求，能够提升客户价值但不会因此成本大幅提升的创新，从而实现低成本与差异化，客户的价值提升了，公司的利润也得以实现。

在证监会的大力推动下，券商的创新与规范化同步实施，创新在游戏规则的条件下进行，在客户需求的方向中进行。比如集合理财业务，表面看与券商传统的资产管理业务相似，但本质已经大为不同。当年的资产管理是将客户资金与公司资金往往混合，现如今的集合不仅是主客资金分离，集合理财的资金还是为银行托管，从而券商的创新业务有了信托业务的性质，资金的所有者、资金的管理者和资金的托管者（监督方）实现了三权分离，从而回避了以往券商资产管理业务可能出现的经营风险。

集合理财看重的是券商的创新能力即能否及时推出适合客户需求而又为市场认可的产品，券商的研究能力高低一目了然。从理论上看，券商的研究能力特别是产品创新能力是创新的起点，因此，我们对券商的创新研究就从产品创新开始。过去券商被动接受国家规定的IPO产品和国债等产品，现在券商要发展，要取胜，除了组织营销好国家规定的产品，更重要的是推出市场客户特定时间特殊需要的产品。产品开发过程有时是一种全面的创新，有时却是将内外市场现有产品的重新组合，有时是将现在产品的改造或者是增添新的效用。能否开发出适时的产品，现在已经是检验券商实力的第一步。

有了好产品还得呦喝出去。券商的营销能力也是表现券商实力的重要方面。当然，营销能力高低，不仅是营销理念的问题，即券商从坐商向行商转变，还有一个是组织创新的问题，即券商的营销组织能否与时俱进，能否及时将适时的产品及时推销于最需要的投资者手中。虽然集合理财是一种“私募”的产品，但是券商本身就是渠道，通过渠道“私下”推销好象政策还没有规定不允许。

最后集合理财产品的管理能力是考验券商综合实力的指标。适时的产品，老百姓买到后，关键是看你能否为他提升价值即能否赚到钱。集合理财是券商主动型的产品，如果管理得好，可以在规定范围内动态发行，券商也就有了取之不竭的利润之源。某种意义上讲，现在的创新类券商和综合券商有点类似于高盛等国际著名大投资银行，可以自动开发产品。集合理财虽然仅仅是创新开始的第一步，但意义非凡，它开创了券商自主权的时代，从而券商从靠天吃饭向自我发展迈出了坚定的步伐。中信、中金、光大等率先创新的券商已经为国内券商做出了榜样，以集合理财为起点的券商创新浪潮为中国券商的发展确实创造了前所有的平台。

当然，证监会的格局更大，券商不仅允许可以产品创新，还可以进行其它业务创新。随着融资融券业务的发展，券商将改变经纪、IPO、自营的传统格局。经纪业务和自营过过去困于行情的束缚，券商可以将经营不善的责任向外推，现在有了集合理财的业务，就可以各显神通了。IPO也是受制于市场形势的业务，也只是少数实力强大者可以做为主营业务，一般券商限于人才、实力等原因无缘大盘国企上市的市场利润。虽然融资融券业务由于规则的限制主要业务将集中于大券商，但也为积极创新的券商提供了新的空间，同时成为回避市场风险的一种有利的杠杆。

除了内部服务内容的增长和服务项目的创新外，券商在新制度背景下，可以将业务触角伸向四方。我们认为，随着内外环境的改善，眼下券商下处于浴火重生的关口。以券商为中心，中国资本市场经营主体将经历积极的变化。比如以银河证券为起点的银河金融控股集团不仅经营证券业务，还成立保险经纪公司和购并期货经纪公司。随着WTO过渡期的结束，中国的券商要与国外同行处于同一“国民待遇”平台上，就得开放银证合作以及券商与保险、券商与期货、券商与基金以及券商与信托等方面合作。

券商与国内的银行、保险等金融机构组建金融控股集团，相互推销对方的产品，从而将集合理财业务、融资融券业务以及其它创新业务与金融控股集团的资源有效结合，从而通过创新形成低成本下的高利润。券商可以利用自身的专业优势，为金融控股集团内部特定客户提供全方位服务，像高盛、第一波士顿等机构客户服务商一样，为大型机构客户服务。当然，券商从事期货“介绍”客户业务的合法化以及创新和综合类券商购并期货公司，将使券商的现有渠道资源得以更好地利用，经纪业务内容也从营销银行、证券、基金、保险产品到期货产品，从而真正形成“金融超市”，真正以客户为中心、极大方面客户的理财需要。

现在，大量的中小券券怎么办？中小券商多有特别的地域优势，或者与当地的政府资源关系密切，应当重点放大在当地市场的优势，对客户实行有效的分割，为特定客户的特定需求提供服务，从而在特定地区、特定业务领域寻求别人无法超越的竞争优势。[/size][/color][/font]

机构新时代之四：私募基金的笑脸

[font=新宋体][size=2][color=SeaGreen]金融市场中常说的“私募基金”是一种非公开宣传的，私下向特定投资人募集资金进行的一种集合投资，其出资有两种形式，一是基于签订委托投资合同的契约型集合投资基金，二是基于共同出资入股成立股份公司的公司型集合投资基金；其回报方式主要有三种形式，即公开发行上市、购并业务、资产重组。据不完全统计，国内各种私募基金的规模已经达1万亿元以上。

私募基金参与的领域非常广泛：股权投资、期货、证券二级市场交易以及海外市场投资等。从投资范围来看，明显看出它比公募基金和券商等机构投资者的范围更广泛，是一种实业到金融，从国内到海外的广泛范围的资产配置。由于其还没有统一的法规来做规范之，私募基金充分发挥其灵活顺市的投资风格，已经渗透到上市公司、券商、基金、期货、银行等金融领域，只得变着戏法来为自己“合法”化。现在，从实业、到地产到金融不同领域都可以见到私募基金的影子，私募基金实际上已经成为中国经济生活中不可缺少的力量。

如果说，公募基金通过监管和法律规范是已经驯服的机构，私募基金更多地表现为“野生”特色，动力活力很强，比如在证券市场既然可以全额打新股，这是公募基金受法律限制无法做到的；私募基金又可以迅速抢占市场热点，而公募基金却受各种规范约束。当前，股改的成功推进和人民币升值成为中国股市行情发展的两个车轮，前者扫除了行情发展的制度性障碍，从而为国内各路资金如私募和国企资金入市提供了“高速公路”；后者为国际资金入国提供了利润诱惑和情绪催化，各路海外资金正涌入中国股市，从而与国内资金共同奏响牛市的大合唱。当然，人民币升值又为金融资产类进口类资源类企业的业绩提升提供了保障，业绩提升又为牛市的深化提供了条件。因此，当前的行情启动与发展是制度创新、资金推动、业绩提升等因素共同作用的结果。在这种背景下，机动灵活、专业特色很强的私募基金就有了大显身手的机会，充分分享牛市提供的收益大餐。当前私募基金在证券市场牛市中笑得很甜，不过能否笑到最后，还有待时间和游戏规则的验证。

除了进入股市二级市场投资，介入股权投资获得高回报率，也是私募基金迅速发展的内在动力。深圳国际高新技术产权交易所有关人士提供的信息表明，私募股权的投资回报率已高达10倍以上。比如，2002年9月，摩根士丹利等三家投资公司以5亿元投资蒙牛乳业，在蒙牛乳业上市后获得约26亿港元的回报；2005年以高盛为首的机构投资无锡尚德，随着其成功上市，在不到一年的时间内获得了十几倍的回报；2006年6月，同洲电子在国内A股中小企业板上市，其背后的深圳达晨创投等四家机构获得了超过20倍的投资回报。目前我国非上市公众公司超过1万家，非公众股份公司约30万家，可选择的余地很大。长期游走在灰色地带的私募股权投资机构，在财富效应的诱惑下，正源源不断地冲进各个传统产业，加上全国一级半市场的民间资本，其规模至少在3000亿元。从投资产业的金额增长情况看，2006年上半年国内新增长的私募股权投资比2004年剧增523%，总投资金额超过50亿美元。今年第三季度，私募股权投资机构在国内共计完成32个投资案例，整体投资规模达25.30亿美元。

海外私募基金和国内信托公司的介入，使国内私募基金的规模增长更为迅速。自2004年美国私募股权基金新桥收购深圳发展银行17.89%的股权以来，国际私募股权基金就在国内各行业进行投资如房地产业、商业、机电等行业等。同时，国内的一些金融投资机构也纷纷进入私募股权投资。比如信托公司与投资公司联合投资进行国内私募股权投资，投资额达到百亿元左右。

当然，私募基金和引入资本的企业之间是一种双赢的关系。私募股权融资不仅有投资期长、补充资本金等好处，还可能给企业带来管理、技术、市场和其他企业所急需的专业技能和经验，私募股权基金进入后，可以大幅调整资产结构，并通过建立合理的激励机制，改善公司的运营绩效，为企业成功上市并在二级市场上取得良好表现都有帮助，从而实现投资价值。

如何规范资金出资方、私募基金管理人和投资企业的关系，是私募基金能否实现安全退出进而得到“国民待遇”的大问题。由于目前私募股权投资基金的退出存在局限，很多私募股权投资基金投资的企业都绕道到海外上市，一些著名门户网站如新浪在海外上市，新能源上市公司无锡尚德也都是如此。

据公开媒体报告，央行有关负责人建议，建立合格投资人制度，为私募基金取得合法地位。2007年6月1日将实施新的《合伙企业法》将引入有关有限责任合伙制度，初步消除了私募股权基金前期面临的法律障碍，结束国内私募基金“无证驾驶”的状况，从而有可能将使私募股权投资基金的资金来源和退出渠道向国内转移，即通过私募股权投资基金把个人富裕的钱筹集在一起，投资于未上市的股权，从而使出资方、管理方和相关企业实现共赢，使国内的过多的储蓄引入到急需要资金的生产领域，充分实现资源的优化。

由于国内股市正处于人民币升值带来的大机遇，股市的发展和私募基金国民待遇的取得，将会迅速改变国内资本市场的结构，从而形成公募、私募、券商、国企和QFII等机构共同主导资本市场发展的格局，如果是这样，我们认为，私募基金可能笑得更甜。

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